Ewolucja w handlu detalicznym: Kupony mobilne zmieniają zasady gry w Europie.
We Włoszech uruchomiliśmy sieć sprzedawców detalicznych, w której konsumenci mogą odwiedzać ich strony, aby znaleźć promocje marek i przypiąć je do swojej karty lojalnościowej danego sprzedawcy detalicznego.
W ciągu pierwszych 6 miesięcy, 53 producentów FMCG opublikowało 163 promocje, z łącznym potencjałem oszczędności w wysokości 450 tys. euro w oparciu o zniżki i limity określone przez producenta. W tym przypadku zaobserwowaliśmy ~18% wskaźnik realizacji (od przypięcie do realizacji). Interakcja z kuponem ma jednak wartość wykraczającą poza realizację. Użytkownicy aktywowali kupony, które mogły zaoszczędzić im średnio 12,62 euro, ale zrealizowali oszczędności w wysokości 5,68 euro. To dowodzi, że marki decydując się na promocję zyskują zaangażowanie, które nie zawsze ma cenę pełnego rabatu, a jednocześnie mogą pokazać i zaoferować swoim klientom większe potencjalne oszczędności.
W Hiszpanii konsumenci mogą, za pośrednictwem savi, odwiedzać strony internetowe wielu wiodących producentów, w tym P&G, Nestle, Danone i Henkel – a także odwiedzać podmioty stowarzyszone, w których znajdują się oferty wielu producentów, takie jak valesycupones.es. Klienci mogą zdecydować się na ich realizację bezpośrednio z telefonu komórkowego w połączonych sklepach detalicznych lub wydrukować je i zrealizować w dowolnym sklepie detalicznym w całym kraju. W 2020 r. odnotowano 48% wzrost liczby promocji dystrybuowanych cyfrowo na rynku, przy 43% wzroście wykorzystania kuponów mobilnych (pomimo braku możliwości skorzystania z nich we wszystkich supermarketach).
W Wielkiej Brytanii uruchomiliśmy pilotaż w sektorze convenience – SmartCoupons.co.uk – wraz z naszymi partnerami z In-Touch Group. Platforma savi obejmuje promocje wiodących marek (obecnie w większości realizowane jako kupony papierowe w Wielkiej Brytanii). I-TG jest specjalistą w brytyjskim sektorze convenience i jest zintegrowany z wieloma domami ePOS, otrzymując pełne dane koszyka i mając bliskie relacje robocze z wieloma właścicielami sklepów. Współpracowaliśmy nad integracją naszej platformy promocyjnej z ich siecią sklepów, aby przetestować wpływ kuponów na decyzje konsumentów. W lokalnym teście 21 sklepów w regionie Peterborough, oceniliśmy szereg czynników, aby odnotować wpływ na realizację i sprzedaż, w tym wpływ różnych rodzajów promocji i kanałów medialnych na zaangażowanie.
Kluczowe wyniki:
- Kupony promocyjne zwiększają sprzedaż produktów do sklepów– w okresie testowym odnotowano 28% wzrost zapasów oferowanych produktów w porównaniu z poprzednim okresem. Ponieważ detaliści wiedzieli, że marki promują zniżki, kupowali więcej tych produktów, aby skorzystać z okazji.
- Kupony zwiększają wolumen sprzedaży – promowane produkty sprzedały o 77% więcej sztuk niż w poprzednim okresie, o 24% więcej niż w sklepach kontrolnych.
- Kupony zapewniają większą wartość sprzedaży – promowane produkty odnotowały wzrost wartości sprzedaży o +82% w porównaniu z poprzednim okresem i +30% w porównaniu ze sklepami kontrolnymi w tym samym okresie.
- Konwersja kuponów mobilnych była bardzo wysoka – 79% kuponów, które ludzie aktywowali do wykorzystania, zostało zrealizowanych. Może to wynikać z intensywnej promocji w sklepie, która przyciąga kupujących w momencie zainteresowania, z mniejszą liczbą okazji do rezygnacji przed sfinalizowaniem transakcji.
- Media w sklepie napędzają sprzedaż – reklamy w pobliskich mediach społecznościowych zwiększyły zaangażowanie, ale reklama w sklepie doprowadziła do największej konwersji na sprzedaż.
- Promocja ukierunkowana na konkretne kupony działa – testowaliśmy reklamy kierujące do portfela kuponów i te promujące konkretny produkt. Te drugie zwiększyły zaangażowanie i konwersję na sprzedaż.
Wyciągnęliśmy kilka przydatnych wniosków, aby poprawić przyszłe doświadczenia dla wszystkich stron:
- Konieczna jest edukacja kupujących w zakresie korzystania z kodów QR – niektórzy kupujący nie wiedzieli, że kod QR na reklamie może przenieść ich na stronę internetową, w celu uzyskania kuponów. Personel sklepu musiał pomóc i poinstruować niektórych z nich
- Szkolenie personelu sklepu jest niezbędne – zaobserwowaliśmy różne poziomy zaangażowania w dane między sklepami, które korelowały z zaangażowaniem współpracowników w tych sklepach. Ważne jest, aby upewnić się, że personel może informować kupujących o dostępnych promocjach i wspierać ich w ich realizacji, zapewniając płynną podróż konsumenta przez ścieżkę zakupową.
- Nie przeceniaj technologii w sklepie – pomimo wybrania zestawu sklepów pilotażowych, w których IT-G ma bliskie i aktywne relacje, podczas wczesnych testów dowiedzieliśmy się, że nie wszystkie skanery mogą odczytać kod kreskowy 2D (kod QR) w ePOS. Nauka na przyszlość: zachowaj prostotę.
- Znaj swoje numery GTIN – kluczową zaletą integracji ePOS i bezpiecznych kuponów mobilnych jest to, że można ich używać tylko z wybranymi produktami, a nie na przykład ze wszystkimi produktami danej marki. Marka musi upewnić się, że pełna lista aktywnych kodów produktów (GTIN) jest aktualna i dostępna, aby uniknąć niezręcznych sytuacji, w których produkt prezentowany przy kasie powinien być na promocji , ale nie znajduje się na liście produktów objętych promocją w systemie.
Zespół IT-G rozszerza zasięg wśród sklepów ogólnospożywczych, podczas gdy Savi współpracuje z supermarketami i innymi krajowymi sprzedawcami detalicznymi na naszych europejskich rynkach, aby umożliwić realizację kuponów mobilnych.
W miarę jak sprzedawcy detaliczni łączą się i bezpieczne kupony mobilne stają się rzeczywistością na całym rynku, spodziewamy się, że będziemy się uczyć i ewoluować zgodnie z zrachowaniami kupujących. Jedno jest pewne, kupujący chcą mieć wybór, a kupony, we wszystkich formatach, nadal przynoszą wartość zarówno kupującym, markom, jak i detalistom.
